De mythe van de laagste prijs ontrafeld! #fail

Tenderen met de laagste prijs blijft in de mode. Bij standaard RAW projectjes is het gebruikelijk dat de aanbesteder een laagste prijs als uitgangspunt stelt. De vraag is wel, wat is doel van het laagste prijs criterium? Wil je echt de laagste prijs of ook het beste product of dienst?

Laagste prijs en de relatie met de aanbieder

Het zit denk ik ook gewoon in onze cultuur gebakken. We struinen ook allemaal internet af op zoek naar die ene aanbieding. Want we zijn er allemaal van overtuigd dat het altijd wel ergens goedkoper kan. Ergens hebben we dus het idee dat we als consument bedondert worden wanneer we denken teveel betaald te hebben. Maar is dat wel zo? Waarom ga ik wel altijd naar de kleine vertrouwde garage bij mij in het dorp? Ik weet dat hij iets duurder is maar ik vertrouw blind op zijn oordeel. Het gaat fout wanneer we alleen sturen op de laagste prijs en de relatie met de aanbieder en zijn product uit het oog verliezen.

Werken met een bekende aannemer

Zo was ik laatst betrokken bij een aanbesteding van een groenwerk binnen mijn gemeente. Op zich niet bijzonder ware het niet dat we hierbij in de aanloop van de aanbesteding bewust van de gebruikelijke selectiemethode waren afgestapt. Reden: we wilden drie lokale groen aannemers selecteren waarbij we op basis van ervaring weten dat die goed werk leveren. Gewoon vertrouwde goede partijen. Normaliter gebruiken we een groslijst waar op basis van de verzamelde pastperformance cijfers een gewogen loting op wordt uitgevoerd. Zoals gezegd, een simpel werk en niet EMVI waardig, dus gewoon laagste prijs. Door een collega was de kostprijs gecalculeerd waarbij gemakshalve al rekening was gehouden met slechte weersomstandigheden. Dit zou namelijk wel eens voor een inefficiëntie in het werkproces kunnen gaan zorgen met wat extra kosten. Aannemers in het groen hebben het in de winterperiode altijd wat lastiger dus het is voor de lokale economie een mooi duwtje in de rug.

Enveloppen gaan open

Daar zitten we dan in een vergaderkamer, drie aannemers met drie enveloppen. De enveloppen gaan open en de nummers twee en drie liggen dicht bij elkaar. De laagste prijs schiet daar fors onderdoor! Ja, daar zit je dan met je goeie gedrag… want je weet dat het een prijs is waar hij het eigenlijk niet voor zou moeten kunnen maken. Je weet vaak wel wat ongeveer de kostprijs zou moeten zijn en nu zie je dat de laagste prijs daar ver onder ligt.

Ik denk op dat moment terug aan mijn zoektochten op internet en het YES gevoel dat je krijgt als je het ergens toch nog net een paar euro goedkoper kunt krijgen. Het verbaast mij enigszins maar ik voel die blijdschap helemaal niet. Een aannemer die met deze (stunt)prijs zover onder de kostprijs zit, gaat vaak in de uitvoering proberen het ‘verlies’ goed te maken. Dat kan alleen maar gedoe gaan opleveren. De directievoerder zal continu alert moeten zijn of de aannemer wel doet wat hij moet doen. “Ik heb hier zo geen zin in…”

Een eerlijke prijs scheelt een hoop gedoe

Hoezo wil ik dan meer betalen dan de laagste prijs? Simpel gezegd: wanneer een werk soepel en vlot verloopt scheelt dat enorm veel tijd en dus begeleidingskosten en de uiteindelijke kwaliteit is beter. We zitten met deze aanbesteding vlak voor kerst en het is een enorm drukke periode waarbij dat stukje extra toezicht niet gemist kan worden. Er is ook een risico dat de aannemer misschien wel omvalt door een dergelijke stunt. De energie en de extra kosten die dat met zich meebrengt staan in geen verhouding met de ‘opbrengst’ van de laagste prijs.

Ik realiseer mij dat ik meer naar mezelf moet kijken dan naar de markt. Ik had denk ik kunnen weten dat alleen gunnen op laagste prijs bij dit project achteraf niet zo handig is!

7 reacties

  1. Staal, M. schreef:

    Goeie blog!!! Een goede vriend en ex collega en coach gaf mij de wijze les: “martin, wij als adviseurs moeten onze opdrachtgevers opvoeden”. Ik heb dat opgevat als helpen. En dat verwacht een opdrachtgever ook. Wij zijn tenslotte adviseur. Ik denk dat werken met een plafondbedrag, of als we vernieuwend willen zijn met een minimum prijs, een betere kwaliteit krijgen. In onze begroting moet t geld toch op. Overschreidingen zijn taboe en onderschreidingen ook hoe gek ook. Kansen genoeg. Nu gesprek voeren met B&O….

    Vriendelijke groeten Martin Staal

  2. Vos WM (Martijn) schreef:

    Beste Sander,

    Hierbij een reactie op jouw artikel. Zeer herkenbaar!

    Lijkt mij gezien de beschrijving van de opdracht, simpel – RAW – selectie van goede vertrouwde aannemers, dat Laagste Prijs een geschikt gunningscriterium zou moeten zijn.
    Jouw reactie is echter zeer begrijpelijk en wij hebben ook dergelijke inschrijvingen meegemaakt. Maar jij geeft ook aan dat goede vertrouwde aannemers zijn en zou je hierdoor
    misschien minder negatief vooruit dienen te lopen op de uitvoering.

    Vraag is natuurlijk hoe dit gedrag van de markt te veranderen. De oorzaak is gelegen in de oa. de marktsituatie, orderportefeuille van de geselecteerden, onbekendheid van de
    aannemers in hoeveel concurrenten die mee mogen schrijven evenals wie de concurrenten zijn.

    Oplossingen voor het marktgedrag zijn zeer lastig. Ik heb deze week het boek ‘Prijsvechten, van bouwfraude naar uitverkoop’ binnen gekregen en ben zeer benieuwd of dit
    tot nieuwe inzichten leid en ons kan helpen.

    Misschien is een drempelbedrag een optie ipv een plafondbedrag. Bij een dergelijke opdracht aangeven dat er niet beneden de 125K mag worden aangeboden. Tevens is
    Het toepassen van varianten nog een middel om het onderscheidend vermogen van de markt te verhogen. Indien bij dergelijke kleine en simpele opdrachten toch EMVI wordt
    toegepast dan objectieve criteria zoals bijv. de EMVI-prestatiemeting.

    Bouwend Nederland heeft recent een magazine uitgegeven deels aan hieraan gewijd: http://www.joomag.com/magazine/bouwendnl-2015-6/0237597001445985868?short
    Met vriendelijke groet,

    W.M. Vos
    Adviseur contractvorming en aanbestedingen | Groep Contractmanagement | Advies- en Ingenieursbureau | Stadsbeheer | (036) 527 7321 / 06 31966350 | wmvos@almere.nl

  3. rabc2015 schreef:

    Heerlijk deze blog ; ze blijven leuk. eerst maar eens reageren op M Staal: naar mijn overtuiging gaat dat niet werken:

    een minimum bedrag: wat had je daarvoor moeten nemen dan? Hadden we het dan opgelost? dan hadden we 3 minimumprijzen had je moeten loten en dus 3 verliezers want zo voelt dan bij bedrijven (althans dat beweren ze naar mij toe)

    Een plafond bedrag had dus eveneens niks opgelost ; sterker: dan was het gevoel nog veel sterker geweest van een dumpprijs.

    Maar laten we nu eens teruggaan naar Sander: laten beginnen bij de basisvraag waarop beroep jij je dat je weet wat de juist prijs is? ben je zelf groenaannemer ? heb je de laatste 3 groenwerken die er ongeveer zo uitzagen de uurtjes bijgehouden ? (denk het niet) Heb je een boekjesprijs gehanteerd. Ik heb altijd geleerd (en deels ook wel ervaren) dat boekjesprijzen leugenboekjes zijn om de OG iets wijs te maken (oke wat overdreven gezegd maar je begrijpt vast wat ik ermee bedoel). Heb je een grafiek van de aanbestedingen bijgehouden waar je steeds de uitslagen hebt afgezet tegen je eigen begroting die al vele jaren op exact dezelfde wijze is opgebouwd ? waren dat allen onderhandse of misschien 1-1 en ook openbaar er bij ? (we vergelijken al heel snel appels met peren)
    Ik geloof er allemaal weinig van want niemand van mijn klanten werkt namelijk zo.

    Als je het nu eens omdraait: zijn de prijzen dat nu echt zo heel bijzonder? als we nu eens veronderstellen dat de juiste raming van Sander misschien wel rond de twee hoogste aannemers had moeten zijn? als we dan ook nog naar het fenomeen kijken dat er vaak een behoorlijk prijsniveauverschil is tussen 1-1- en openbaar, zou ik me niet zo druk maken.

    NB Ik heb zelf nu toezicht op een groenbestek openbaar tegen een zeer lage prijs (laagste prijs aanbesteed) en de uitvoering gaat beter dan toen we nog via 1-1 30 % meer betaalden. Reden voor omvallen: kan altijd.
    maar ze werken ook gewoon efficiënter.

  4. Lubberhuizen schreef:

    Hoi Martijn, Je geeft aan “Vraag is natuurlijk hoe dit gedrag van de markt te veranderen.” Eigenlijk plaats jij je hiermee ‘boven’ de markt. Hoe zo moet de markt veranderen en wij als opdrachtgever niet? In mijn ogen ben jij samen met de marktpartijen de ‘markt’. Let op vanuit welke positie je als adviseur contractvorming je zelf plaatst. Ik kan hem overigens ook lezen als dat je samen de ‘markt’ bent. Maar het is belangrijk duidelijk te zijn.

    Kreeg trouwens nog een reactie van een aannemer: Neem als voorbeeld een sollicitatieprocedure. Er blijven drie kandidaten over na de gesprekken. Je zet ze vervolgens op een rijtje en stelt de vraag: “Het salaris is 60.000 per jaar… wie biedt minder…” Dat doen we niet maar met aannemers doen we dat soms wel.

  5. Rieke Horsman schreef:

    Hallo Sander, net aangesloten op je blog wil ik als vakgenoot binnen JZW ook wel reageren. Ben benieuwd wat wij binnen de ”zachte” eenheid JZW van de sector RAW kunnen leren, hoewel ook deze sector ondertussen in een rap tempo minder ”zacht” aan het worden is…
    Ja ook binnen mijn ”branche” wordt er regelmatig onder de kostprijs gedoken vermoed ik want anders zouden we niet zoveel problemen hebben met bijv. vervoerders die een deel van hun b.v.’s failliet laten gaan en contracten opzeggen (Regiotaxi Gelderland). En in de hulpmiddelenbranche (rolstoelen, scootmobielen) lijken zaken steeds minder vaak ”uit” te kunnen waardoor je wel sterk gaat twijfelen of je er nu wel goed aan hebt gedaan om EMVI te gunnen. De beloftes die we in de offertes tegenkomen worden lang niet allemaal waargemaakt.
    Groetjes
    Rieke

  6. rabc2015 schreef:

    Rieke: 1. “met deze sector” bedoel je de sociale WMO sector ? (eerst las ik het als “de RAW sector” maar toen begreep ik je zin niet.)
    Jullie hanteren wel prestatiemetingen met name aan begin van de uitvoering en ook later ?
    jullie hanteren wel sancties op de beloftes ?
    2. verder ontgaat me nog waarom het verschijnsel wat je beschrijft te maken heeft met EMVI ; dat is toch ook met laagste prijs? of bedoel je dat je eerst prijs helemaal niet woog ??

  1. 20 februari 2019

    […] beter resultaat te krijgen. Hier is de mythe van de laagste prijs bij stoeptegels nog eens haarfijn ontrafeld. Wat krijg je dus met de laagste prijs? Dat de stoep open ligt met […]

Geef een reactie

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.

%d bloggers liken dit: